Loading...
Loading...
Loading...
Личная продажа – это непосредственная презентация товара или идеи потенциальному покупателю представителем компании или организации. Это определение высвечивает ключевое различие между личной продажей и другими средствами маркетинговых коммуникаций: личные продажи используют коммуникацию один на один, а не массовые коммуникации, которые характеризуются рекламой, стимулированием сбыта и связями с общественностью. Личные продажи отличаются также и от прямого маркетинга, который использует неличностные средства информации для побуждения к ответной реакции. В личных продажах информация предоставляется индивидуально, существует немедленная обратная связь, а соответствующие коррективы могут быть внесены в обращение прямо на месте.
Личные продажи
Преимущество
Гибкость -Можно провести презентацию, учитывая потребности, мотивы и поведение отдельных клиентов.
Сводят к минимуму напрасные усилия-В отличие от маркетинговых коммуникаций с использованием СМИ маркетинговое сообщение предлагается только целевой аудитории вероятных покупателей.
Облегчают действия покупателя-Встреча лицом к лицу позволяет использовать повторение специфических призывов к действиям в случае необходимости.
Множественность возможностей-Сбор платежей, обслуживание проданного товара, прием возвращаемых товаров и сбор информации – все это возможно.
Гибкость -Можно провести презентацию, учитывая потребности, мотивы и поведение отдельных клиентов.
Сводят к минимуму напрасные усилия-В отличие от маркетинговых коммуникаций с использованием СМИ маркетинговое сообщение предлагается только целевой аудитории вероятных покупателей.
Облегчают действия покупателя-Встреча лицом к лицу позволяет использовать повторение специфических призывов к действиям в случае необходимости.
Множественность возможностей-Сбор платежей, обслуживание проданного товара, прием возвращаемых товаров и сбор информации – все это возможно.
Недостатки
Высокие издержки-Издержки в расчете на один контакт высоки из-за поездок, расходов на заработную плату.
Подбор и удержание торговых агентов-Как торговые агенты, так и компании ищут альтернативные пути максимизировать собственные мотивы.
Непостоянство сообщения-Из-за независимости торгового персонала распространение унифицированного обращения затруднительно.
Мотивация-Трудно мотивировать торговых агентов, чтобы они использовали требуемые способы продаж, делали все необходимые звонки с торговыми предложениями, использовали новые технологии и вели себя этично.
Высокие издержки-Издержки в расчете на один контакт высоки из-за поездок, расходов на заработную плату.
Подбор и удержание торговых агентов-Как торговые агенты, так и компании ищут альтернативные пути максимизировать собственные мотивы.
Непостоянство сообщения-Из-за независимости торгового персонала распространение унифицированного обращения затруднительно.
Мотивация-Трудно мотивировать торговых агентов, чтобы они использовали требуемые способы продаж, делали все необходимые звонки с торговыми предложениями, использовали новые технологии и вели себя этично.
Личные продажи и реклама
При каких условиях личные продажи следует объединять с рекламой? Реклама может достичь больших аудиторий одновременно с красочным сообщением. Это сообщение должно носить общий характер, а его текст – быть относительно коротким; возможность для обратной связи и коррекции фактически равна нулю. Поскольку личные продажи предлагают противоположный набор сильных и слабых сторон по сравнению с рекламой, то реклама и личные продажи предназначены для того, чтобы дополнять друг друга. Когда охват аудитории, яркость презентации, объяснение, обратная связь и корректировка все вместе являются важными для успеха маркетинговой программы, тогда объединение рекламы и личных продаж вполне уместно. Эти факты часто возникают при выведении на рынок новых товаров.
Реклама также может увеличить информационную базу, если предлагается новый товар или продвигается уже существующий. Включение номера бесплатного телефонного звонка или купона для ответа по почте в рекламное объявление может снабдить торгового агента перечнем из сотен потенциальных клиентов.
+
И так, когда реклама требуется для создания осведомленности о товаре и распространении основной информации, а личные продажи необходимы для завершения процесса торговли, комбинация из рекламы и личных продаж имеет смысл.
При каких условиях личные продажи следует объединять с рекламой? Реклама может достичь больших аудиторий одновременно с красочным сообщением. Это сообщение должно носить общий характер, а его текст – быть относительно коротким; возможность для обратной связи и коррекции фактически равна нулю. Поскольку личные продажи предлагают противоположный набор сильных и слабых сторон по сравнению с рекламой, то реклама и личные продажи предназначены для того, чтобы дополнять друг друга. Когда охват аудитории, яркость презентации, объяснение, обратная связь и корректировка все вместе являются важными для успеха маркетинговой программы, тогда объединение рекламы и личных продаж вполне уместно. Эти факты часто возникают при выведении на рынок новых товаров.
Реклама также может увеличить информационную базу, если предлагается новый товар или продвигается уже существующий. Включение номера бесплатного телефонного звонка или купона для ответа по почте в рекламное объявление может снабдить торгового агента перечнем из сотен потенциальных клиентов.
+
И так, когда реклама требуется для создания осведомленности о товаре и распространении основной информации, а личные продажи необходимы для завершения процесса торговли, комбинация из рекламы и личных продаж имеет смысл.
Личные продажи и стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта – это важное средство, которое помогает торговым представителям во время процесса продажи или в дополнение к нему. Ценовые соглашения, премии, конкурсы и другие стимулы представляют собой часть того репертуара, который может сделать процесс продажи более успешным. Эти меры по стимулированию сбыта среди представителей торговли часто координируются с параллельными мероприятиями по продвижению среди потребителей, чтобы оказать воздействие на оба сегмента рынка.
+
Стимулирование сбыта может работать на придание дополнительной ценности процессу личных продаж. Торговые агенты IBM знают, что потребитель обычно уже находится в состоянии «предпродажи», потому что он получил по прямой почтовой рассылке купон на скидку и возможность отобрать товар. Наоборот, торговые агенты могут объяснить меры по стимулированию сбыта более подробно или даже доставить премии или призы выигравшим покупателям. Стимулирование сбыта добавляет что-то к ценности товара или услуги. В свою очередь, эта дополнительная ценность облегчает продажу. Комбинация личные продажи/стимулирование сбыта особенно эффективна в конкретной ситуации, где товары похожи, и торговые агенты нуждаются в чем-то дополнительном, чтобы получить конкурентное преимущество.
Стимулирование сбыта – это важное средство, которое помогает торговым представителям во время процесса продажи или в дополнение к нему. Ценовые соглашения, премии, конкурсы и другие стимулы представляют собой часть того репертуара, который может сделать процесс продажи более успешным. Эти меры по стимулированию сбыта среди представителей торговли часто координируются с параллельными мероприятиями по продвижению среди потребителей, чтобы оказать воздействие на оба сегмента рынка.
+
Стимулирование сбыта может работать на придание дополнительной ценности процессу личных продаж. Торговые агенты IBM знают, что потребитель обычно уже находится в состоянии «предпродажи», потому что он получил по прямой почтовой рассылке купон на скидку и возможность отобрать товар. Наоборот, торговые агенты могут объяснить меры по стимулированию сбыта более подробно или даже доставить премии или призы выигравшим покупателям. Стимулирование сбыта добавляет что-то к ценности товара или услуги. В свою очередь, эта дополнительная ценность облегчает продажу. Комбинация личные продажи/стимулирование сбыта особенно эффективна в конкретной ситуации, где товары похожи, и торговые агенты нуждаются в чем-то дополнительном, чтобы получить конкурентное преимущество.